越见越钟情 第32节
路演的前两站不能说不顺利，投资人也都提出了一些问题。只是路演后大家都觉得，这两家投资人“重在参与”，真正投钱的可能性不大。 于是大家把希望寄托在第三家投资机构露科基金。 在去露科基金做路演前，赵渡还带着团队根据前两次路演的情况，又进一步调整完善了路演ppt和融资方案。 一切准备好?，第二天一早，欧金荣带着团队人马赶到露科基金，准备路演。 会议室里，露科基金列席了几?位高管。来?的路上钟晴听赵渡他们?说，露科的其他高管都比较好?说话，但?有一个姓莫的财务总监比较难缠。 钟晴顺着名牌看过去，发现那位难缠的莫总也在，但?那人看起来?慈眉善目，怎么都好?像和难缠扯不上关系。 钟晴想，再看看，也许情况没有赵渡他们?想得那么紧张。 人齐了。钟晴在团队里没有具体任务，她坐到会议室最后面的角落去。 路演开始，由赵渡在前面为投资人高管们?做讲述。 团队带来?很多亮俪美妆的产品样品，放在会议室桌面上，赵渡一边对应产品，一边以?ppt作为展示，完成?了路演。 这个过程很顺利，之前已经讲过两次，这第三次赵渡完成?得驾轻就?熟，钟晴觉得算是博了个头彩。 轮到投资人那边提问题。 那位据说难缠的莫总并没有发问，提问的都是其他高管。 他们?各自提了几?个问题，有关企业的历史沿革、股权分配、主?营业务、竞争优势、经营风险、未来?发展等?等?方面，赵渡和团队其他人都回答得很好?。欧金荣很满意，露科高管们?看起来?也很满意。 一切看起来?已经非常顺利。 只是这时，那位慈眉善目的莫总笑眯眯地开了口。 他问着团队的人：“你们?有人实际用过这个品牌的、这些个化妆品吗？它们?用起来?到底怎么样？”他边指着会议桌上摆满的那些化妆品，边提着问题。 团队的人微愣。 赵渡反应最快，他立刻说：“我?们?几?个都是大男人，没法上妆，但?品牌公司的化妆师当着我?们?的面演示过上妆过程，这些产品确实都是很好?的东西。” 莫总却并不满意这番回答。 “品牌方的化妆师往她们?自己人脸上抹抹擦擦，然后说好?，这不能做数，关键得你们?自己人用过、谈得出感受才行。你们?虽然是男人，用不到这些美妆产品，但?你们?的母亲、妻子、姐妹、女朋友或者女性朋友，都是可以?用的嘛，你们?可以?把产品送给她们?，让她们?用，用完告诉你们?最直接最真实的感受。而我?想听的，就?是你们?自己人用完这些产品，所能给出的最直接、最真实的感受是什?么样的。” 大家顿时有些尴尬。 团队里都是男人，他们?要么还是单身，要么女友妻子用的都是国外大牌子的美妆产品，这亮俪美妆的样品带回去，她们?确实没有把这还不算特?别有名气的国货产品往自己脸上招呼过。 这么一想竟还有些赧然羞窘。连他们?身边女性都没有充分信任过这个国货牌子，没有实际用过这个牌子，他们?却要对投资人一劲夸它好?，想要掏投资人的钱包投资它。这真是有些说不过去。 眼下该怎么办？要硬说身边女性的确有用过的，也的确称赞效果很好?，这种临时编的假话恐怕一眼就?会被识破。 那边莫总已经按照他们?所担心的开始发难：“你们?来?推的美妆公司，都没有自己人亲自试过上妆效果，就?拿一些资料、数据、模型，来?跟我?们?说，这品牌的产品好?、异军突起、大有发展什?么的，总归是缺乏点说服力，你们?说是不是？” 钟晴坐在会议室角落里，到这一刻不得不承认，赵渡他们?说得对，这位莫总虽然看着慈眉善目，但?确实难缠。 眼看团队的人被发难得陷入尴尬窘迫，欧金荣也悄悄抬手擦了下额角渗出的一滴汗。 这笔买卖肉眼可见地就?要黄掉。 钟晴这时果断起身，走到前面来?，转身站定在那位莫总座位前，展开厚道诚恳的微笑，开口道：“莫总，您对这几?个系列哪个彩妆的实际上妆效果比较感兴趣，或者我?能给您说说。” 随着她的走出和开口，欧金荣和赵渡他们?几?个人猛地都提起一口气。 欧金荣想叫钟晴回去坐着，不要鲁莽，但?已经来?不及。 他看着钟晴时几?乎已经有点“罢了，那就?破罐子破摔吧”的消极至极的心态。 钟晴心无旁骛，不看其他人什?么反应。她只专注莫总：“莫总，其实是这样的，我?们?团队各个同事的分工不同，其他同事是男性，我?们?欧总就?派他们?主?要跟进数据类的工作；我?是女性，欧总就?派我?去实地体验各个系列产品的美妆效果。” 欧金荣听到这里，心里有个声音小小扬起“咦——？”的一声疑惑。 她在这关键时候倒是会说话，不仅维护了团队体面，还给他加了点领导力光彩。 只是这女孩真的实际体验过这些产品的上妆效果吗？别是当场编谎，等?下投资人高管几?个问题就?能问出马脚来?，到时候她自取其辱不说，还要拖累团队和辛行资本?一起丢脸。 无论如何，不能让她扯这个慌。 欧金荣开口：“钟晴啊……” 可不等?他说完，莫总压着他的声音问向钟晴：“这么说，你确实体验过这些美妆的实际上妆效果？” 钟晴一笑，一点头。 她的笑容有几?分娇憨，眼底又有几?分狡黠，加上点头的动作，又有点说不出的朴实和诚恳。 怎么看都会叫人对她生出好?观感。 莫总看着她不由笑起来?。 钟晴把手机投屏在幕布上，播放其中一个文件夹里的视频和照片。 边播她边做解说：“这是欧总让我?去实地体验亮俪美妆产品上妆效果的视频和图像的记录。以?及亮俪美妆和几?个国外大品牌上妆效果的对比。为了效果真实，我?去的不是亮俪美妆公司总部，给我?化妆的也不是他们?公司总部的专业化妆师。我?是随便去了亮俪美妆的一家门?店，让柜姐给我?试了各系列的妆。” 欧金荣和赵渡他们?看着幕布上播出的视频和图像内容。 钟晴坐在亮俪美妆门?店的化妆椅上，柜姐在她脸上涂涂抹抹。很快一个个不一样的钟晴就?呈现在画面里，有的画面定格住一个水灵清透的她，有的画面定格住一个艳丽夺目的她，有的画面定格住一个成?熟雍容的她…… 后面的图像里，还有她用国际大品牌美妆上妆后的对比。 相比那些略显厚重的美妆，亮俪美妆的产品被对比得清透灵气。 “所以?通过这些实际的上妆效果，我?们?团队可以?很有底气地说，路演材料里所介绍的美妆产品的每一条优点和竞争优势都符合实际，都没有任何虚张夸大。” 欧金荣这时心里已经没有那种破罐子破摔的想法。他觉得他的团队有可能制胜在出其不意。 他现在很想知?道，钟晴怎么会去门?店亲自试妆的？这简直就?是帮他扭转局面的神来?一笔！ - 钟晴去到美妆柜台，其实不过是基于自己凡事都有实地考察的习惯。之前每个项目，她都会实地走访一下，这已经形成?她做事的肌肉记忆。 所以?她去了亮俪美妆的门?店。 去了不能白去，然后就?试了下每个彩妆样品。 又觉得上完妆的自己很新鲜，有别于平时，就?用手机录了下来?，也拍了照。 门?店柜姐为了宣传自己产品，还和国外大品牌美妆上妆效果做了对比，钟晴也一并录下过程并拍了照。没想到这些体验素材，今天竟意外派上用场。 看完投在幕布上的视频与图像的展示，莫总比较满意地点一点头。 但?还不算过关，他的考验还没有结束。 他从面前样品里随手拿来?离自己最近的一件，是一管口红，举举它对钟晴又布下题目：“向我?介绍它的优点，内容要有说服力并能够打动我?。” - 面对莫总提出的考验题目，钟晴微笑着从容以?对。 她走上前两步，接过口红看了看。 然后拆开包装，大大方方涂在自己嘴唇上。 她整个面孔都被那一抹艳丽红唇点缀得亮丽起来?。 然后她放下口红，微笑着，说出它的产品系列和色号，又顺便夸赞一下莫总的眼光，因为在线下时她听柜姐说过，顶数这系列这色号的这款口红最热卖，不仅女性喜欢，男性也最喜欢，堪称斩男色。 尤其当这款口红再搭配哪款粉底、眼妆、高光、阴影，一起使用时，最为合适，整个人都要变靓八分。 钟晴一边说着一边把那些搭配使用的美妆产品挑出来?做介绍。 她说了一会儿?停下来?。 莫总笑眯眯，很愿意听，没有不耐烦的样子。但?也还是严格地点出问题：“我?想听的是这款口红的优点，不是它该搭配哪些彩妆一起使用。” 欧金荣和赵渡他们?都心口一紧。莫总这是在说钟晴跑题。 钟晴咧开嘴笑，细白整齐的牙齿露出来?，看着坦荡又明媚。 “莫总您看，”她指指自己在笑容中露出来?的牙齿，“我?说了这么半天的话，唇部动作也大开大合，可是涂在上面的口红还是丝绒般质感，匀称、不沾牙齿，而且滋润保湿，能锁住水分，让嘴唇不干燥不起皮，它也没有因为我?不停说话而脱妆，对不对？” “我?前面使劲说话，不是跑题，是我?想用实际的情况来?展示这款口红的优点，而不是纯靠我?的文字叙述去描述它的优点。” 莫总点点头，很接受的样子。 钟晴趁热打铁，继续说：“除了使用上的优点，它还有成?分上的优点。根据我?们?团队报告里面的调研数据表明，80%的消费者在购买口红时，首要关注的是它的安全性，只有20%的消费者更?关注的是美观。所以?口红成?分至为关键。而亮俪美妆品牌下的这款口红，最大优点恰恰在于，它是植物萃取的配方，无毒也无刺激，所以?它既能满足那80%的人对安全的要求，也能满足那20%的人对于美丽的期盼。” 她说完灿烂一笑，红唇让她面孔更?增添亮丽。 莫总看着她也不由笑起来?说道：“年轻真是好?，只涂一点口红就?可以?这么好?看了。这彩妆的名字不白叫，果然让人亮丽。” 随他一句话，气氛终于从紧绷过渡到松弛，大家都应和着微笑起来?。 欧金荣默默松一口气。居然靠着这女孩险险过了一关。 赵渡对钟晴悄悄比了大拇指，团队其他人也对她面露赞许甚至感谢。 这次路演最终获得了成?功，欧金荣替亮俪美妆拿到了露科基金的投资意向书。 回去公司的路上，在多人公务车里，欧金荣对钟晴恢复了从前笑呵呵的模样。 到了公司，大家继续准备材料，商量投资条款，积极推进下一步。 第二天早上一上班，欧金荣就?去到乔明轩的办公室。 乔明轩见他神色轻松愉悦，问了句：“项目谈成?了？” 欧金荣点点头。 “但?是差点没成?，”欧金荣笑呵呵地说，“关键时刻，多亏了钟晴。” 乔明轩摘下眼镜，闭上眼睛捏捏眉心，再抬眼时，眼底饶有兴味：“哦？” 欧金荣把路演时的场面复述一番。 乔明轩戴回眼镜，挡住眉梢微动。 欧金荣摇头笑叹：“之前真是我?做得不太合适。现在看来?钟晴这孩子吧，确实不该让她天天只坐在板凳上没完没了地写报告。她有急智，也有能力，关键时刻能解围，还是重要的围。” 欧金荣说到这，有些不好?意思，用更?大的笑容缓解自己的一丝赧然：“她真的挺不错，不仅有勇气能和上司据理力争，还有肚量不计前嫌为上司挺身解围。我?看好?她将?来?一定有前途。” 等?他全都说完，乔明轩笑起来?。 “你倒是给她一个很高的评价。”顿了顿，他对欧金荣说，“老欧，你也很好?。” 欧金荣有欧金荣的缺点，但?也有他欧金荣的优点。他确有不足，但?他不吝于承认自己的不足，也不吝于给他人该有的肯定。 这也是这么多年，他一直愿意与之共事的原因。